LTV cliente centro benessere: come calcolarlo

TL;DR

1. LTV (Lifetime Value) = quanto fattura un cliente medio in tutto il tempo in cui è cliente.
2. Formula base: spesa media × frequenza visite × durata relazione.
3. In un centro indipendente italiano, l’LTV medio è €800-€2.400.
4. Conoscere l’LTV permette di decidere quanto puoi spendere per acquisire un cliente nuovo (CAC).

Cos’è l’LTV

L’LTV di un cliente è la somma di tutto quello che spenderà nel tuo centro, dal primo trattamento all’ultimo. Non è quello che ha già speso. È la previsione totale.

Senza LTV, non puoi rispondere a domande di base:

• Quanto posso spendere in ads per acquisire un cliente?
• Conviene fare lo sconto del 30% al primo trattamento?
• Quanto vale davvero un VIP rispetto a un ACTIVE?

La formula

Versione semplice:

LTV = Spesa media per visita × Visite all'anno × Anni di relazione

Esempio reale: spesa media €65, 14 visite all’anno, durata media 2,8 anni → LTV = 65 × 14 × 2,8 = €2.548.

Versione precisa (con margine):

LTV margine = (Spesa media × Frequenza × Durata) × Margine lordo

Per centri benessere il margine lordo è tipicamente 50-65% (al netto di prodotti, materiali, parte variabile staff). Stesso esempio: LTV margine = €2.548 × 0,55 = €1.401.

L’LTV margine è il numero da usare per decidere il CAC sostenibile (Customer Acquisition Cost).

I numeri di riferimento — pilota BLUM

Come si usa l’LTV per decidere

Quanto spendere in acquisizione. Regola sana: CAC < 30% di LTV margine. Se LTV margine = €1.400, puoi spendere fino a €420 per acquisire un cliente nuovo. Sopra, il modello non regge.

Treatwell prende il 25% di commissione su ogni trattamento. Per un cliente che resta cliente Treatwell e spende €2.500 in totale, paghi €625. Sei oltre la soglia di sostenibilità. Vedi il confronto onesto sui marketplace.

Se conviene fare uno sconto al primo trattamento. Sconto -30% sul primo (€20 in meno) ha senso se aumenta il tasso di conversione alla seconda visita di almeno 4 punti percentuali. Sotto, stai svendendo. Sopra, è un investimento.

Se vale la pena recuperare un AT_RISK. Costo recupero (1 messaggio personalizzato, 3 minuti) vs LTV residuo medio €600-€1.200. Sempre conviene. È il rapporto investimento/ritorno migliore in tutto il marketing wellness.

Errori comuni

❌ Calcolare LTV solo sui clienti attivi. Mescola attivi e churned per il numero vero.

❌ Usare LTV lordo per decisioni di budget. Senza margine, è inflazionato del 40-50%.

❌ LTV statico. Va aggiornato ogni 6 mesi minimo.

FAQ

Differenza tra LTV e ARPU? ARPU = ricavo per utente in un periodo (mese, anno). LTV = totale lifetime. ARPU × durata ≈ LTV.

LTV vale anche per centri con abbonamento? Sì, anzi è più semplice. Canone × durata media abbonamento. Pilates Unlimited a €120/mese × churn medio 14 mesi = LTV lordo €1.680.

Come calcolo “durata media relazione” se il centro ha meno di 2 anni? Si proietta sulla base del tasso di retention mensile. Esempio: se ogni mese resta il 95% dei clienti, durata attesa ≈ 1/(1-0,95) = 20 mesi.

Per i 7 KPI da monitorare oltre l’LTV.

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